LinkedIn це єдиний майданчик, де можна написати напряму людині, яка ухвалює рішення, і це не буде виглядати дивно.

Саме тому туди йдуть за лідогенерацією, і саме тому там стільки спаму. Середній власник бізнесу отримує кілька шаблонних пропозицій на тиждень і навчився не читати їх зовсім.

Цей гайд про те, як працювати в каналі, де ваша основна конкуренція це не інші агенції, а втома людей від однакових повідомлень.

Кому це підходить

Підходить, якщо ваш клієнт це компанія, а не людина. Послуги для бізнесу, обладнання, програмне забезпечення, консалтинг, аутсорс.

Підходить, якщо ваш середній чек виправдовує ручну роботу. Тут не буває дешевого потоку: кожен контакт коштує часу живої людини.

Підходить, якщо у вас є хто говорити від імені компанії. Профіль компанії тут працює слабко, працює профіль конкретної людини.

Не підходить, якщо ви продаєте фізичним особам. Аудиторія тут у робочому режимі, і особисті покупки поза цим контекстом.

Не підходить, якщо потрібен обсяг просто зараз. Це повільний канал з довгим циклом, і перші зустрічі з’являються за місяці, а не за тижні.

Не підходить, якщо ви готові тільки на автоматичні розсилки. Вони тут працюють гірше з кожним роком, і про це буде окремо.

Профіль це посадкова сторінка, а не резюме

Головна помилка виглядає так: профіль описує вас. Правильний профіль описує, що людина отримає.

Порівняйте одну строчку.

Резюме: «Digital-маркетолог, 8 років досвіду, керівник відділу».

Посадкова сторінка: «Допомагаю сервісним B2B-компаніям зробити потік заявок передбачуваним. Розбираю воронку, показую, де течуть гроші».

Друга каже, кому ви корисні і що станеться. Перша каже, ким ви працюєте.

Що перевіряти по елементах

Фото. Обличчя великим планом, нейтральний фон, звичайний одяг. Не логотип і не колаж. Профіль без фото відкривають у рази рідше.

Обкладинка. Це вільне місце під банер, і воно майже завжди порожнє. Поставте туди одне речення про те, кому ви корисні, і адресу сайту.

Заголовок під іменем. Найважливіший рядок у профілі: його видно скрізь, включно з коментарями під чужими постами. Формула проста: кому · що робите · за рахунок чого.

Розділ «про себе». Перші два рядки видно без розгортання, решту відкривають рідше. Тому перші два рядки це ваша пропозиція, а не історія кар’єри. Далі три-чотири абзаци: яку задачу вирішуєте, як саме працюєте, з ким уже працювали, що зробити далі.

Досвід. Описуйте не обов’язки, а результати. «Відповідав за маркетинг» нічого не каже. «Побудували систему заявок, вартість звернення впала на 40% за пів року» каже все.

Закріплені матеріали. Внизу профілю можна закріпити посилання і документи. Поставте туди свій найкорисніший матеріал: гайд, кейс, розрахунок. Це те, що людина забере, навіть якщо не напише зараз.

Контакти. Пошта має бути видима. Частина людей не відповідає в директ і пише на пошту.

Воронка від профілю до зустрічі

Побачити, де саме втрачається потік, важливіше за будь-яку окрему пораду.

Головне з цієї воронки. Найбільша втрата не в повідомленнях, а між показом і відкриттям профілю. Тобто працювати треба над тим, що видно в стрічці, а не над текстом розсилки.

Контент: що справді працює

Тут той самий принцип, що і в інших каналах: люди купують у того, чий хід думок зрозумілий.

Формати, які дають переходи в профіль:

Розбір ситуації з цифрами. Була задача, зробили ось так, вийшло ось стільки. Найсильніший формат у цьому каналі.

Помилка, яку зробили ви. Публічне визнання власного прорахунку читається як чесність і збирає найбільше відповідей у коментарях. Психологічно найважчий формат.

Розбір чужого кейсу за відкритими даними. Компанія зробила ось так, ось що з цього вийшло, ось що варто було врахувати. Працює, якщо ви не переходите на особистості.

Відповідь на питання, яке справді ставлять. Питання з ваших власних дзвінків, розгорнута відповідь.

Формати, які не дають нічого: привітання зі святами, цитати відомих людей, новини галузі без вашого коментаря, оголошення про власні досягнення без деталей.

Як влаштований пост

Перші два рядки. Їх видно до кнопки «показати більше», і саме вони вирішують, чи розгорнуть. Ставте туди конкретику, а не вступ.

Один абзац одна думка. Довгі суцільні блоки в цій стрічці не читають.

Без посилання в тексті. Це важлива технічна деталь: пост із зовнішнім посиланням отримує помітно менше показів. Посилання ставте першим коментарем і згадуйте про це в кінці посту.

Питання в кінці. Не «а що думаєте ви», а конкретне питання, на яке легко відповісти. Коментарі це найсильніший сигнал у цій стрічці.

Довжина. Робочий діапазон від 800 до 1500 символів. Коротші не встигають нічого сказати, довші дочитують рідше.

Коментарі: найнедооціненіший канал

Це те, що дає найбільше переходів у профіль на витрачену годину, і майже ніхто цього не робить системно.

Як це працює. Ви коментуєте пости людей зі своєї цільової аудиторії. Ваш заголовок під іменем видно разом з коментарем. Змістовний коментар збирає більше переглядів, ніж багато власних постів.

Що таке змістовний коментар. Три-чотири речення, які додають щось: свій досвід, іншу точку зору, конкретну цифру. «Дякую, корисно» це не коментар.

Скільки. Десять-п’ятнадцять коментарів на день займають близько сорока хвилин і дають більше, ніж один пост.

Кого коментувати. Не інших підрядників, а своїх потенційних клієнтів і тих, кого вони читають.

Перше повідомлення

Тут проходить головна межа між роботою і спамом.

Правило, яке змінює все: не пишіть першими тим, хто вас не бачив. Спершу коментар під їхнім постом, потім реакція, і тільки потім повідомлення. Відгук на повідомлення після кількох взаємодій відрізняється в рази.

Що має бути в першому повідомленні:

Конкретна причина, чому саме ця людина. Посилання на її пост, на новину про компанію, на спільний контекст.

Одне речення про те, що ви робите, і одразу про те, чим це стосується її ситуації.

Питання, на яке легко відповісти. Не «чи цікаво вам обговорити співпрацю», а «у вас зараз реклама йде через агенцію чи всередині?».

Коротко. Три-чотири речення. Довгі повідомлення в цьому каналі не дочитують.

Чого не має бути: прикріпленої презентації, слова «партнерство» в першому рядку, посилання на календар для запису і будь-якої згадки про те, що ви «побачили її профіль і вирішили написати».

Про автоматизацію чесно

Сервіси автоматичних запитів і розсилок існують, вони працюють, і саме вони зробили канал таким, яким він є зараз.

Що з ними не так. Майданчик активно з ними бореться і обмежує акаунти. Люди навчилися впізнавати шаблон за першим реченням. І головне: автоматизація масштабує саме ту частину, яка й так найдешевша, і не масштабує ту, що дає результат.

Де автоматизація доречна. У допоміжному: нагадування собі, ведення списку, збір інформації про компанію перед розмовою.

Де вона шкодить. У перших повідомленнях. Економія двох годин на тиждень тут коштує репутації профілю, який ви будували місяцями.

Порядок роботи

Куди йде час

Що мірити

Переходи в профіль. Головна метрика каналу. Видно у вбудованій статистиці. Все інше похідне.

Кількість змістовних відповідей. Не кількість надісланих повідомлень, а кількість тих, на які відповіли по суті.

Кількість розмов. Кінцева мета. Порівнюйте не з місяцем, а з кварталом: цикл тут довгий.

Чого не мірити. Лайки, кількість підписників і охоплення постів. Пост із трьомастами лайків і двома переходами в профіль для B2B нічого не зробив.

Перевірте себе

Що робити завтра

Перепишіть заголовок під іменем за формулою: кому · що робите · за рахунок чого. П’ятнадцять хвилин, а видно його скрізь.
Поставте обкладинку з одним реченням і адресою сайту.
Перепишіть перші два рядки розділу про себе так, щоб там була пропозиція, а не біографія.
Складіть список з п’ятдесяти конкретних людей, а не «сегментів».
Почніть з десяти змістовних коментарів на день. Повідомлення відкладіть на місяць.

Це наш підхід і наш досвід, а не універсальне правило. Перед тим як будувати тут системну лідогенерацію, порадьтеся зі спеціалістом, який подивиться на ваш чек: канал вимагає ручної роботи, і при невеликому середньому чеку він не окупається навіть при добрих показниках.

Чого цей гайд не вирішує

Він допомагає дійти до розмови. Він не робить розмову продажем.

Найчастіша картина далі виглядає так: зустріч відбулася, людина зацікавлена, і на цьому все закінчується. Немає наступного кроку, немає комерційної пропозиції в зрозумілому вигляді, немає нагадування через два тижні.

Цикл у B2B довгий, і більшість угод втрачається не на першому контакті, а на четвертому, якого не було.